Metodología en la elaboración de previsiones de venta. Realización

  • Generar previsiones estadísticas a partir de la demanda histórica siempre que exista. A partir de las ventas históricas, es decir, de datos más o menos cuantitativos se generan las previsiones con la técnica de desarrollo utilizada por la compañía (medias móviles, regresión, modelos econométricos, etc). Asimismo, debe incluir el resultado del análisis de la coyuntura y del estado del mercado. El responsable de realizar esta tarea será de manera habitual el departamento de Logística o de cadena de suministro a través de las personas encargadas de la planificación de materiales.
  • Integrar la demanda actual a la previsión realizada . Las compañías deberían utilizar indicadores de la demanda para mejorar las previsiones, por ejemplo, deberían tener conocimiento sobre la cantidad de ventas que han perdido por roturas de stocks, la información evolución de las ventas (desviación acumulada), etc. Incorporando y asumiendo esta información, se consigue obtener un mejor entendimiento sobre la demanda real de cada producto, el cual permite hacer mejor la estimación de las ventas perdidas y de la previsión futura. Esta tarea el responsable de su realización será el departamento de Marketing de la empresa por disponer de toda la información y especialmente por la visión estratégica que tiene del mercado.
  • Incorporar información cualitativa. Una vez elaborado y actualizada la previsión con la información que se disponga, se debe realizar un proceso de análisis y de aportación personal, en base a la experiencia y conocimiento del área responsable de su realización. Esta tarea debe ser responsabilidad del departamento Comercial por el contacto continuo que mantiene con el cliente.
  • Analizar y resolver incidencias. Las compañías deben disponer de un sistema de identificación de los errores de previsión, de manera que pudiera mejorar la precisión de las previsiones futuras. Esta tarea se deb realizar en las reuniones de trabajo que realicen todos los integrantes del equipo..
  • Revisar previsión. Antes de dar por finalizado el proceso de elaboración de la previsión de ventas es aconsejable revisar y analizar los resultados que se obtienen. Por ejemplo, contrastarlo sobre el real anterior, ver detalles a bajo nivel de agregación, etc.
  • Finalizar la previsión. La finalización de la previsión de ventas implica la elaboración de la documentación soporte para la presentación a la dirección.

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