Debilidades y fortalezas de la previsión de ventas.

El desarrollo de la metodología de trabajo en las previsiones de venta, presenta en la actualidad un conjunto de debilidades y fortalezas:

  • Debilidades actuales:
    • Las previsiones son a menudo preparadas, sin la colaboración entre las diferentes partes involucradas (dentro y fuera de la empresa).
    • Los datos históricos de ventas (no los datos en tiempo real del cliente) se suelen utilizar para generar previsiones utilizando modelos estadísticos, con muy poca visión de futuro.
    • Diferentes departamentos de las compañías preparan diferentes previsiones.
    • Existe una pobre distribución temporal, el nivel temporal en que se trabaja es normalmente demasiado alto para poder realizar un adecuado proceso de planificación de la cadena de suministro.
    • No se identifican las distintas posibilidades de venta de un producto, como pueden ser funcionamiento normal, promoción, temporada, aspectos que tienen una gran incidencia de manera habitual en el desarrollo de la previsión.

Estas debilidades suelen generar un conjunto de problemas en el funcionamiento de la cadena de suministro en nuestra empresa, entre ellos podemos destacar:

  • Altos costes del inventario, por excesos o roturas de stock y obsolescencia o caducidad de productos
  • Incrementos de plazos en los ciclos operativos de la cadena de suministro.
  • Bajo nivel en el servicio al cliente consecuencia de las roturas de stock o los problemas de plazo de entrega.
  • Falta de compromiso en las cifras de previsión entre los actores de la cadena de suministro y entre los diferentes departamentos de la empresa.
  • Mal dimensionamiento de la capacidad en los diferentes procesos operativos de la empresa y desconocimiento del impacto de las variaciones en todos los eslabones de la cadena de suministro.
  • Fortalezas de las previsiones de venta.

La aplicación de una adecuada metodología de previsiones de venta, produce en la empresa mejoras clara en todos los aspectos de la organización, entre ellos podemos destacar:

    • Generales
      • Compromiso de todos los integrantes de la organización, con una única cifra de ventas, lo cual implica que toda la empresa rema en la misma dirección.
      • Dimensionar todos los recursos de la gestión logística en la empresa y en los diferentes actores de la cadena de suministro, con la incidencia en costes que representa.
      • Una previsión de ventas que se ajusta a la realidad nos permite reaccionar con tiempo suficiente a los cambios y adecuar nuestros recursos a las necesidades
      • Capacidad de mejora continua al poder establecer indicadores que nos comparen la previsión realizada con la situación real.
    • Gestión comercial y marketing.
      • No se producirán tantas perdidas de venta por rotura de stock.
      • Se puede controlar el adecuado desarrollo de las promociones de productos, al disponer de información que nos permite realizar una planificación adecuada.
      • Control del precio de los productos, por no necesitar de una serie de recursos adicionales que sean generadores de despilfarros que tengamos que llevar finalmente al precio.
      • Mejor cumplimiento de los parámetros de servicio al cliente que hoy en día son habituales en todos los sectores de la economía.
    • GESTIÓN DE STOCKS.
      • Menor nivel del inventario, fundamentalmente desde la perspectiva del stock a mas que mantenemos por desviaciones de demanda o del plazo de entrega.
      • .Disminución de los costes ocultos del inventario por problemas de rotura de stock, exceso de stock o de obsolescencia de productos
    • GESTIÓN DE COMPRAS.
      • Posibilidad de compartir con los proveedores una información de ventas ajustada en gran medida a la realidad posterior.
      • Capacidad de emitir pedidos a proveedores totalmente fiables.
      • Aumentar la capacidad de negociación con proveedores.
    • GESTIÓN DE LA PRODUCCIÓN.
      • Planificación más fiable y exacta de la capacidad productiva de la empresa.
    • GESTIÓN DE PEDIDOS.
      • Optimización de los recursos utilizados en el almacén para la gestión de pedidos.
      • Mejora en la ocupación y planificación de rutas de transporte.

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