Las variables internas que inciden en el funcionamiento de la gestión logística en la empresa, evolucionan cada vez más rápido podemos destacar la gama de productos, los clientes, también ocurre lo mismo con las variables externas, como la evolución de la economía, la competencia, pero desde siempre la logística debe cumplir y  dar servicio a los pedidos que les realizan sus clientes, con un inconveniente cada vez debemos trabajar con plazos de entrega cada vez más cortos.

Esta situación obliga a que la cadena logística establezca metodologías de trabajo que le permitan adelantarse a las situaciones que se pueden llegar a producir, teniendo en cuenta que cada vez es todo es más variable tanto a nivel interno como externo, no podemos en la actualidad basarnos en lo que ocurrió en el año anterior, es necesario pararse a pensar en lo que nos sucederá en el próximo ejercicio económico y para ello es necesario adelantarse a las ventas, para ello podemos utilizar dos caminos:

• Predicción. En la Predicción juega el cálculo conjetural de la dirección, basado en su experiencia, pero sin apoyarse en datos estadísticos ni de otro orden.
• Previsión. Implica la utilización de los datos estadísticos disponibles, más cualquier otra información que contribuya a establecer un plan de trabajo pertinente.

Nosotros vamos a trabajar el concepto de Previsión de Ventas, como:

• Estimación razonada de las posibilidades cuantitativas de ventas de un producto o de un servicio para un período determinado de tiempo y a una clientela definida que irá acompañada de la especificación de las acciones que se pondrán en juego para alcanzar la cifra de ventas prevista.»

Utilizaremos inputs como ratios históricos de venta, estimaciones de marketing e información promocional, a través de diferentes técnicas de previsión.

El objetivo de las previsiones no es el simple hecho de hacerlas o el compararlas después con los datos ocurridos en la realidad. El objetivo de toda previsión debe ser ayudar a los responsables de la empresa en el proceso de toma de decisiones, mejorar el flujo de información en la cadena de suministro de las empresas y por tanto preparar a la organización en el sentido de medios técnicos, humanos y financieros para soportar las operaciones futuras de la empresa.