La previsión de ventas es en parte ciencia y en parte arte, podemos realizarlas de una manera sencilla utilizando los conocimientos del equipo humano, o podemos coger otro camino con la utilización de complicados programas que requieren a su vez potentes elementos en hardware e incluso unos recursos humanos especializados. El camino que tomemos tiene incidencia en el coste y fiabilidad de la previsión de ventas pero en este inicio del tema podemos señalar que :

Es mejor realizar una previsión, aunque no sea muy buena, que no tener previsión en absoluto.

Disponer de un proceso de previsión de ventas, desde su planificación hasta su control nos permitirá:

• Mejorar todos los aspectos del negocio, mejorando la toma de decisiones en áreas críticas tales como producción, personal y logística.
• Conseguir que el funcionamiento de las compañías sea como el de una máquina bien engrasada: produciendo las cantidades justas de producto en el momento adecuado, moviendo y rotando adecuadamente los inventarios, y evitando las pérdidas asociadas a excedentes en inventarios.
• Solidificar los lazos con los clientes, debido a que los clientes desarrollan una mayor confianza en la capacidad de la compañía para resolver constantemente sus necesidades.

Es casi seguro que una empresa cuyas ventas reales no se desvíen en exceso de las previsiones que de ellas se hicieron tendrán una vida más regular y vacía de sobresaltos que otra con ventas erráticas. En efecto, la primera empresa podrá ir adecuando sus programas de personal, financiero, de inversiones, etc. de forma que toda la estructura siga un camino acompasado a la actividad que se está manteniendo, a fin de que el crecimiento del conjunto sea adecuado al del entorno en que se encuentra y se garantice la supervivencia de la compañía.