Utilización de la previsión de ventas

Los documentos que más se utilizan en la planificación empresarial son la cuenta de resultados, el balance y la situación de tesorería, y de estos tres los que siempre deben hacerse son la cuenta de resultados y la situación de tesorería.

La primera línea de la cuenta de resultados es siempre la línea de ingresos, que en la mayor parte de las empresas viene dada por la cifra de ventas. Muchas de las líneas de costes y gastos, que vienen a continuación de las ventas, están tan íntimamente relacionadas con éstas que sin conocer la cifra de ventas no pueden estimarse las demás.

Es por consiguiente muy difícil, si no imposible hacer una estimación de la futura marcha de la empresa si antes no se ha estimado la cifra de ventas. La previsión de ventas tiene una clara incidencia en toda la gestión empresarial:

  • Gestión financiera. Antes de hacer ninguna estimación de los recursos financieros que serán necesarios en el futuro habrá que ver, por medio de las cifras de ventas, cuál será el nivel de actividad que tendrá la empresa. Sólo así podrá estimarse lo que se necesitará para activos fijos y para activos circulantes.
  • Gestión comercial.
    • Es necesario saber las ventas por zonas y clientes para poder adjudicar a cada zona los vendedores necesarios.
    • Las acciones de publicidad general o las acciones comerciales puntuales tienen que ser proporcionales a los incrementos de las ventas que esperan obtenerse en cada área.
  • Gestión de personal
    • Las ampliaciones o reducciones de plantillas están siempre relacionadas con el nivel de actividad y con la productividad. Conocer con cierta exactitud la primera de estas dos variables permitirá llevar con más seguridad la política de personal de la empresa.

En el ámbito en específico de la cadena de suministro, nos incidirá en:

  • Gestión del aprovisionamiento.
    • Planificación de Compras. Nos permitirá poder dimensionar nuestros volúmenes de compra, así como las necesidades de número y localización de proveedores.
    • Planificación de los niveles de stock. El objetivo de mantener en la empresa unos niveles de existencia mínimos que aseguren un suministro fluido a los clientes no puede ni siquiera plantearse si no conocemos de antemano cuáles serán las peticiones de dichos clientes.
  • Gestión del almacén.
    • Necesidades de superficie. En función de los volúmenes de venta podemos dimensionar las distintas áreas de almacén, analizando potenciales cuellos de botella que nos puedan aparecer
    • Recursos operativos.- Las ventas implican movimientos en almacén y en función del volumen de las mismas deberemos dimensionar los recursos como maquinaria y personas que nos permitan acometer dichos movimientos.
  • Gestión de fabricación
    • En las empresas que fabrican sobre pedido no podrá comenzarse la fabricación sin tener antes la previsión de ventas mediante pedidos firmados.
    • En las empresas que trabajan con productos de consumo habitual todas las inversiones dirigidas hacia nuevos productos tienen que basarse en estimaciones previas de cuánto va a venderse.
  • Gestión del transporte
    • En función de las ventas previstas y la localización de las mismas deberemos planificar la flota de vehículos tanto propia como externalizada.

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