Metodología en la elaboración de previsiones de venta. Seguimiento

  • Actualizar las previsiones en base a los datos iniciales de las ventas. Las compañías distribuidoras que explotan esta información y la utilizan para la planificación de la producción e inventarios, pueden multiplicar más de la mitad sus beneficios (sobre todo distribuidores de productos ciclos de vida cortos, como libros, música, ropa, etc).
  • Analizar la precisión de las previsiones. Es necesario conocer el grado de error de la previsión elaborada. Para ello, la compañía debe establecer mecanismos de control y análisis de las previsiones, detectar las desviaciones en relación con las ventas reales, analizar las causas, establecer las acciones de mejora oportunas para asegurar la fiabilidad en futuras previsiones. El análisis de las causas de las desviaciones de las previsiones es uno de los aspectos más relevantes para asegurar la fiabilidad de los mismos, y sin embargo, es también uno de los menos practicados.
  • Probar la aceptación en el mercado de los nuevos productos, antes y después de su lanzamiento. Testar los nuevos productos en diversos puntos de venta antes de su lanzamiento puede orientar y definir las posibilidades de éxito de un producto..
  • Utilizar distintos métodos de elaboración de previsiones. La mayoría de las empresas utiliza un solo método de elaboración de previsiones, pero es recomendable la utilización sistemática de otros métodos sobre todo en la etapa de seguimiento para entender las diferencias que se generan entre éstos y los normalmente utilizados, ya que existen tendencias a sobrevalorar o infravalorar las previsiones dependiendo de los departamentos facilitadores de la información y los objetivos de éstos.
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