El 80/20 es un término que utilizamos de manera habitual en la empresa y de una manera especial los que nos dedicamos a la logística, nos dice que el 80% de las ventas se genera con solo el 20% de los artículos que trabajamos, partiendo de este criterio en muchas ocasiones nuestras decisiones de aprovisionamiento pueden venir marcadas por esta herramienta.

Es cierto que este criterio de centrar nuestro proceso de aprovisionamiento y por tanto nuestro inventario en los artículos que más ventas tienen, es un criterio lógico pero tal vez un poco simplista y puede llevar a cometer algunos errores que pueden acabar incidiendo en los resultados de la empresa. Algunos de estos errores son:

• Hay productos que pese a tener muy pocas ventas, marcan la diferenciación de nuestra empresa y atraen a clientes a comprarnos. Aunque el rendimiento que le obtengamos sea escaso y sus niveles de inventario sean elevados debemos analizar si pese a no corresponder al 80% le debemos dar un tratamiento similar.
• Tenemos productos que se encuentran dentro del 20% que por los márgenes con los que se pueden trabajar, por las características de su proceso de aprovisionamiento o por otras razones nos proporcionan un rendimiento adecuado, al igual que en el caso anterior no debemos tratarlos también con un cariño similar a los del 80%

Un de las grandes tendencias en los últimos años es en algunas empresas a eliminar despilfarros, en otras el objetivo es la disponibilidad de inventario de todos los artículos que tenemos en nuestro surtido, tal vez no es ni blanco ni negro sino en el gris esta la solución encontrando por parte del aprovisionador un adecuado equilibrio entre el nivel de inversión y el nivel de servicio.

El 80/20 o principio de Pareto, es una herramienta que el logístico debe utilizar pero con un enfoque más abierto, estableciendo diferentes soluciones en función de las características del surtido, para ello debemos ser capaces de ganar en flexibilidad y transmitir la idea a todos los actores de la cadena de suministro. Para poder poner en marcha medidas de mejora, debemos dar un paso previo que es:

• Establecer categorías más detalladas de artículos que componen el surtido. Cada artículo tiene unos márgenes y ventas diferentes, con lo cual aplicar la misma estrategia de inventario a todo el surtido no es ni lógico ni rentable.

Aquí́ es donde entra en juego el 80/20. Establecer categoría de productos en función de la importancia de cada una de ellas para la empresa, nos permite ser más flexibles y adoptar líneas de trabajo específicas por categoría. El análisis ABC no lo deberíamos realizar solo bajo la perspectiva de las ventas sino que debemos incorporar más variables y en función de ellas establecer las categorías, nosotros pensamos que como mínimo debemos también incluir stocks y márgenes.

Una vez establecidas las categorías podemos poner en marcha distintas soluciones:

• Diferenciar plazos de entrega. Cada categoría de productos que establezcamos podrá tener diferentes plazos de entrega a nuestros clientes en función de las ventas y la rentabilidad que proporcionan para la compañía. Esta solución tendremos que pelearla de manera muy especial con los departamento Comercial y con el de Marketing, si conseguimos que nos dejen diferenciar estos plazos de entrega por categoría de producto a cambio debemos de dar desde logística un nivel de servicio en el cumplimiento de las entregas que ralle en la perfeccion.
• Ajustar los inventarios. Si ya hemos conseguido diferenciar los plazos de entrega, debemos pasar a una segunda etapa que es realizar una optimización de nuestros inventarios para mejorar la rentabilidad de la empresa. Los pasos a dar para conseguir este ajuste son:
  • Definir stocks de seguridad en función de la importancia de las ventas de cada categoría de artículos, del impacto que tienen en el negocio o de obligaciones que tengamos firmadas con nuestros clientes en nuestros acuerdos de servicio.
  • Trabajar con distintos modelos de gestión de aprovisionamiento , en función de las características especiales de cada categoría de artículos definida.

• Trabajar en la mejora de relaciones con proveedores. El análisis 80/20 nos puede servir para identificar otras oportunidades de perfeccionar nuestro surtido de productos y por tanto mejorar relaciones con nuestros proveedores, por ejemplo:
  • Categorías de artículos que no generan ventas y están generando obsoletos, habrá que pensar cómo podemos ayudarlos, si debemos seguir manteniendo stock o si verdaderamente debemos seguir teniéndolos incluidos en nuestro surtido.
  • Categorías de artículos, que teniendo ventas tienen niveles de inventario a cero o no consiguen los márgenes esperados, tendremos que trabajar en los plazos de entrega del proveedor, o en las cantidades solicitadas , tal vez a través de un ajuste de la categoría en la que se encuentra enclavado el artículo en cuestión
• Centrarnos en la mejora. Podemos con una herramienta como el 80/20 centrarnos en las categorías de producto que nos resulten más importantes para conseguir los objetivos que nos establece la estrategia del negocio. A nivel artículo los cambios serán pequeños, pero según vamos realizando agrupaciones los resultados para la empresa son mas importantes.
• Medir y reajustar. Controlar los resultados que vamos consiguiendo con la puesta en marcha de las anteriores medidas, nos permitirá reajustar nuestras acciones, para ello el 80/20 y las categorías se deben analizar periódicamente por lo menos una vez al trimestre.